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近日，“探寻茶商经营转型之路”公益讲座在广东省茶文化研究院顺利举办。有12年服务咨询与营销培训经验的毕晓军，分享了传统茶商经营转型的四条路径。来自广东省不同地区的40多家茶企高管、茶商及媒体朋友齐聚一堂，现场气氛非常热烈。
毕晓军说，茶不仅是一个商品，它更能承载情感，但只有实现了其商品价值，才能继续保留我们的情怀。“这就要看谁最能市场化，谁最能抓住消费者的需求。现在茶行业所面临的压力，我归结为四点，首先，大方向反腐倡廉，高端礼品茶受限；其次，消费水平改变，茶叶越来越亲民；再次，同行竞争激烈，生存环境更艰难；最后，生活要求提高，监管力度加强。”
据悉，如今的茶行业呈现五大新常态，新人群，喝茶开始趋于年轻化，女性茶客越来越多；多需求，茶不仅是饮品还是收藏品；新品类，针对不同人群的创新性单品，爆发式增加；低频次，买卖茶叶不是高频率的交易；新推广，从平面广告、赞助过渡到新媒体和品鉴会，现在的服务越加一对一化；新档次，总需求向中低端转变。
“我们不能继续原地踏步，而应积极响应变化，进行转型。”毕晓军说，中国的茶叶市场，与其它国家不同，我们追溯原产地。而现今中国茶商，无人敢说，每一片茶叶都来源于自己的茶山。受这种观点影响，至少短期内，茶行业无法快速扩张。
他说，资源和能力是否匹配你的市场定位是非常重要的。“你要分清楚你的资源是必要资源，还是独占性资源即稀缺资源，包括人、财、物；你的能力是基本能力，还是核心竞争力，包括人员配备、品牌规划、产品推广、组织运作，要注意能力是团队协作，不是一个人的奋斗。”
毕晓军说，对于传统茶商经营转型，我总结了四条路径。首先是小而美的茶业品牌商，可以实行对稀缺产品的差异化经营。产品虽量小，但重在独你一家有，可以掌控销售，包括预售、买断、定制、拍卖。以茶旅服务化产品为例，其贯茶产业链整个环节，让你的分销商和客户，能够融合全程，深度体验互动，眼见为实，对产品产生信耐感。在“小而美”的路线中建立独特的优势资源和核心竞争力。
其次是品牌茶业的专业经销商。包括以批发为主的高效产品流通商，要拥有产品推广、批市分销、订单处理能力；以铺货为主的专职终端服务商，要拥有终端拓展、团队管理、终端服务能力；以品牌活动为主的专业品牌运营商，要拥有品牌推广、品类经营、活动执行能力。
再次是多品类品牌的集成式零售商。产品的组合，由消费需求决定，要找准自己的消费人群。通过门店数据分析，及市场调查，多品类品牌的集成式零售商优势成为值得借鉴的模式。如何确定和组合明星产品、合理安排利润产品、销售产品、阻击产品，从量化的思维提出可行方案。
最后是粘牢忠实粉丝的社区服务商。差异化经营，不仅体现在产品上，更体现在文化上，从人文角度更能吸引忠实的粉丝，这在服务环节上尤为重要。通过场景的布置，五官全方面的刺激，给予客户极致的体验，让他对你的产品共鸣。一次产品的销售，不是服务的结束，是下一次销售的开始，把服务当成你的产品。
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