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新常态下传统茶商该何去何从？

2019-04-04 访问量: 25 茶礼仪网

新常态下传统茶商该何去何从？

——传统茶商经营转型的四条路径

茶业品牌商、经销商和零售商，构成一个完整的茶业分销价值链条。构建一个健康、永续的茶叶分销系统，离不开其中的任何一方经营主体。新常态下中国茶业分销格局发生重大调整，不转型，等死！转型不当，找死！谁先转型成功，谁能笑傲江湖！传统茶商的老路已经走不通！数量巨大的各类茶业经销商，该何去何从？

厦门同航咨询多年持续研究茶行业营销创新课题。2015年以来重点研究传统茶商经营转型课题，为传统茶商经营转型指明了四条路径：

第一条路径：小而美的茶业品牌商

要想转型为茶业品牌商，传统茶商靠的是核心竞争力！茶业品牌商需要培育品牌推广能力、产品策划能力和供应链整合能力。茶业渠道商需要思考的是，目前茶业品牌商严重过剩，千军万马过独木桥，成功的几率有多少？忠告当下准备向茶产业上游延伸的茶商，轻易不要将重资产投入到茶园和茶厂建设。

尝试借助茶旅服务产品化，传统茶商可以打造小而美的经营路线，不失为一项现实的选择。锁定销售合作伙伴和主力消费用户，借助茶旅服务产品化，可以轻资产投资形式贯穿茶产业链的各个链条，融合全程深度体验互动，开展品牌推广、产品销售和服务体验。

第二条路径：品牌茶企的专业分销商

茶行业缺乏具备公司化运作的专业分销商！区域市场的品牌运营重任急需专业分销商！目前茶行业的专业分销商最稀缺，但是对目前最广大群体的夫妻老婆店类型茶业批发商而言，转型要求高。

要想转型为品牌茶企的专业分销商，需要评估自身的能力，明晰自身的经营定位，到底是高效产品流通商、专业终端服务商还是专业品牌运营商？茶业品牌厂家会根据不同市场的渠道拓展策略和厂商分工，明确厂商之间的渠道合作模式。要想获得品牌茶企的青睐，传统茶商需要构建职业化、专业化的分销团队，重点培育品牌合作能力、产品分销能力和终端服务能力。

第三条路径：多品类多品牌的集成式零售商

厦门同航咨询认为，多品类、多品牌的产品组合是集成式零售商的成功基础，产品力决定零售商的生命力。每一只产品的市场定位不同，对茶业零售商的贡献不同，零售商需要构建产品组合金字塔模型，打造核心品类、主打品牌和明星产品，支撑和放大产品的核心竞争力。

集成式零售商，发展前途看似光明，道路实则曲折！毕竟，运作好一个茶业零售超市，需要培育采购管理能力、商圈推广能力和店面运营能力，需要的是一只强有力的运营团队和一套成熟的运营模式，绝非短期能够（合到位。

第四条路径：粘牢忠诚粉丝的社群服务商

厦门同航咨询认为，社群服务商是广大茶商最现实可行的转型路径。市场对社群服务商的转型需求最需要，切入难度低、转型难度小，适合于目前最广泛的数量庞大茶店群体。社群服务商的生存要诀，是为忠实粉丝提供差异化的产品和极致体验。差异化的产品包括限量版（名山、名种、名家）、私人定制产品、买断产品、联合出品产品等。极致体验需要解决三个问题：如何布置场景、如何对用户开展五官刺激？如何超出消费者期望？社群服务商需要培育资源整合能力、活动策划能力和粉丝经营能力，围绕忠实粉丝做足文章。

社群服务商的服务创新永无止境，需要打破现有的服务格局，全方位跨界整合资源。具体做法有两种：1、产品服务化（变非服务为服务）：比如，茶商定位于消费者的茶生活顾问。消费者买了不同金额的茶叶，可以奉送茶艺培训、品茶培训、茶保健讲座、跨界活动合作资源、茶旅、茶修、获得非遗传承人签名、植入个人定制元素，将同质化的产品销售升级为不可替代的服务体验，增加服务壁垒。2、服务产品化（变服务为非服务）：比如茶旅服务套餐，通过事先告知各项服务的标准化规范和具体承诺，让消费者可以体验、感受和评价服务质量，增加忠实粉丝的粘性。

只有传统茶商找准了自身的经营转型路径、明晰了自身的经营发展定位，合力贯通茶产业链分销链条、提升茶叶分销效率，才有可能推动中国茶产业整体升级换代、中国茶叶流通重获生机！

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