普洱：茶人与茶商的纠结-茶礼仪网

　　　“喝生的还是熟的?”年近中年的丁贺问。
　　
　“刚一路喝了太多生茶、来点熟茶吧。”望着他身后满墙的茶饼装饰墙记者说道。丁贺站起来，双手叉着腰看了许久，从墙上找了一块开封过的熟饼：“07年的，试试看。”
　　
　　丁掰了一片放入盖碗中，边上的老陈眉头一皱，不语。看着丁温杯、洗茶，他倒是也讲究一连洗了两道。再灌入开水时，丁贺手机铃响便去接了一圈电话，回到茶桌前，斟出茶汤，此时的汤已经是墨红色。
　　
　　“倒了吧，”老陈说道。“跑去接了一圈电话才出汤，这浓汤怎么喝?”丁贺嘿嘿傻笑，按老陈要求倒了重泡。夏天泡茶要快速出茶汤亦是茶人的技术活，但是5月的云南普洱市，午间闷热，90多度的热水冲下的盖碗杯尤其烫手，几次被烫到的丁贺，甩了甩手说泡不来泡不来。
　　
　　丁贺是茶厂的技师，这家普洱茶厂位于营盘山半山腰。在普洱市，从事普洱茶产业的人口超过百万，普洱茶已成为这座城市经济发展的命脉。但在当地人看来，茶人和茶商有着不同的生意之道。
　　
　　营盘山问茶
　　
　　老陈全名陈荣泉，云南普洱当地人，做了几十年普洱茶，云南哪个山头好茶，看看条形、汤色、口感便能瞬间辨别而出。老陈开着他的老款凌志，在5月，带着记者转悠在普洱市边上的营盘山，寻茶问汤。
　　
　　被人们称为普洱市八大茶山之一的营盘山，共计有茶园2.3万亩，万亩茶园一望无际，佤、傣等民族村寨散落于各个山头山腰，依靠祖辈种下的茶树，村民民房建得错落有致，绝不亚于东部沿海省份的百姓。
　　
　　普洱茶是这座城市经济发展的命脉。2012年，这里的茶叶总面积约150万亩，其中采摘面积约120万亩，总产值在50亿上下。
　　
　　“一般来说，家家户户把采下的普洱，通过初制厂做成毛茶，一年赚个10来万不成问题，好的能赚20来万。”老陈说道。毛茶的下一站，就是被分为各个不同的等级，卖给各个普洱茶加工厂，或是前来收茶的全国各地茶商。
　　
　　前文老陈带记者探访的这家位于营盘山半山腰的普洱茶茶厂，在普洱市属于中等规模，这样的规模茶厂普洱市较多。而丁贺是茶厂里负责发酵环节的师傅，好友老陈技艺好，经常向老陈请教。
　　
　　这是一家福建人投资的普洱茶厂，2007年开办，占地数十亩，一年产值数千万，而公司的财务、销售、茶师，基本都是老板的亲戚。“这里的工资其实比福建低，我们都是帮帮亲戚。”丁贺笑着说道。
　　
　　丁贺学发酵，学了两年也没学好，就连泡茶都不大精。一般外地人来办厂，会请本地的茶师，但因语言沟通不方便，所以像福建这样半吊子的茶师，也都赶鸭子上架了。
　　
　　老陈带记者进了发酵房。数亩的厂房里，一头是已经发酵好，翻堆到腰高正在晾干的成茶，一头是盖着布正在渥堆发酵的茶。老陈掀开布，热浪袭人，茶表层出现黑莓，黑莓上挂着水汽。老陈掏了一个洞，让记者把手伸进去感受温度，一股焦灼的烘热感包拢而来。“这个气温会有60度。”
　　
　　传统普洱茶熟茶制作工艺，茶山上采摘下的茶青，经过杀青、揉捻、晒干、渥堆发酵、晒干分筛。然后用机器和人工压成茶饼，包装装箱。老陈领着记者每一个流程看下来，一幅传承多年的民族技艺文化展现于眼前。
　　
　　“看似这么几个步骤做起来极其复杂，例如发酵的很多环节全凭几十年老茶工的感觉，机器没法替代，单是发酵的地板，养地、洗地都极耗费精力。”老陈说道，像这家茶厂，很多地方都不是很讲究，技艺不一定好。
　　
　　“但是他们赚得到钱，老板生意做得很大。”老陈说道，边上丁贺笑道：“是啊，老板现在又介入汽车行业了。”
　　
　　但是对于老陈这位懂茶、爱茶的古朴普洱人，生意规模和这家福建人吴老板办的茶厂却差一个档次。
　　
　　茶人的守候
　　
　　普洱市原名思茅地处祖国西南边陲，面积4.5万平方公里，山区面积占98.3%，是云南省面积最大的市级行政区。深山物产富饶，人说普洱有三宝“茶叶、咖啡、石斛。”
　　
　　随着普洱茶在2005年左右逐渐炒热，思茅干脆更名普洱市，当地政府将茶叶作为第一支柱产业，深山里茶园茶树采摘制作的普洱茶，源源不断被运往全国各地。
　　
　　一般的茶为消费品，而经过发酵的普洱茶可以存放许久，且陈香味浓，可储存的茶在市场炒家的作用下变成了投资品，存放越久价格越贵。2005年开始，当地政府组织在全国各地宣扬普洱茶悠久文化历史，丰富的营养含量，茶叶价格由此一飞冲天。
　　
　　2006、07年，普洱茶的种种食品安全、假货参杂、市场价格混乱先后被曝光，随着先期炒家的套利，价格瞬间回落。但经过陆续多年的修补，到了2011、12、13年，价格渐渐回转，产业发展慢慢回升。
　　
　　“连续三年干旱，普洱茶的产量少了30%。”在营盘山，普洱当地人的茶厂普洱金宇茶叶有限公司总经理陈进山告诉记者，现在普洱茶价格有所回升。
　　
　　公司的会客室里放着各种普洱茶附属品、工艺品。“普洱茶最好的原料是大叶茶。”老陈指着墙上画框表起来的大叶茶标本，三片叶子，每一片都有两个巴掌那么大。
　　
　　即便春茶已过，但是前来陈进山茶厂探访的茶人朋友依旧热闹，半晌工夫，陈进山的办公室又来了两群外地来巡山买茶的茶商。
　　
　　普洱市的茶树一般可以采摘三季，春茶品质最好、秋茶质地稍逊，夏茶量最大，但是质量稍微差点。
　　
　　“这里的茶比福建早采摘半个月，但是比如头春采摘完，茶农没什么事情了，福建就有老板过来，请这里的采茶工去福建采摘，因为福建现在人力贵了，一般的百姓也不愿意干这样的活，就来山区云南求援，每次一车都拉几十个人过去。”
　　
　　陈进山和老陈一样，作为传统的云南人一辈子就呆在云南不愿意出去经商。而善于走南闯北的福建商帮、广东商人例如茶行业的，浙江商人，会举家迁出，逐水草而居，许多福建的茶商看到普洱茶的商机，便在普洱市买房住下，每年到了12月茶行业不忙了，回家过个年，再出来。
　　
　　“真正会赚钱的是外地来的茶商。”老陈道：“对于我们来说，茶的质量与品质是我们的生命，自己把不住品质的茶叶，不会放入市场。但是外地过来的茶商做茶叶，更多经的是‘商’“道理很明白。”陈进山道出自己的见解：“虽然普洱茶在全国很热，但是毕竟喝茶、收藏普洱茶的，对于茶叶的了解大多数一知半解，可钻的空子很多。我们对茶是一种敬重，而真正把茶当做生意来做的人，低买高卖，只要赚到钱就好，不用管品质。”
　　
　　老陈跟记者分享了一个例子，两年前其一个朋友，接待了广东一组客人，连泡了好几道质量上乘的好茶给客人喝，客人均是不满意，最后没得办法，泡了质量偏差，但是味道有点怪的熟茶给客人。客人喝了直呼“就是这个味，你们有多少?”
　　
　　结果朋友随口开了一个高价，客人一下拉了几百斤走。朋友说，跟着几个晚上没睡好，怕这个广东客人拉回去被鉴定出来后悔了找其算账，谁知过了段时间，广东客人再又定了几百斤。
　　
　　在茶人看来，做茶与经商，是两码子事情。真正会做出好茶的茶人，或许赚不到钱，而不懂茶半路出家的商人，经商的手法去做茶，钱财就顺溜而来。
　　
　　“现在普洱茶做的人多了，外地来的浙江商人、福建商人等，慢慢也把触角深入房地产、加油站，或者各种各样来钱的生意。可能茶叶就是他们产业的一部分。”老陈说道：“但是对于我们来说，依旧守候着这份祖上留下的生计。赚多赚少已经不是很重要，只要不砸了自己手艺的招牌就好。”

有用+10

赏

大牌抓紧终端普洱茶经销商利润缩水

　　在广东芳村，这个被普洱茶界称为“宇宙中心”的地方，一些媒体已经注意到了普洱茶市场的变化。“虽然不及07年时的情景，但5月的芳村显然冷清不少，早晨10点本应该是成交的活跃时间，但商铺里却商客稀少。”一位中国普洱茶网的记者曾这样描述行业表面的萧条。一位广东茶商在接受采访时介绍大益茶的马饼，曾炒到1万多元，现在一饼才5000多元，跌了50%。

　　而就在这之前的3个月，昆明市场春茶上市之时，来自茶山的消息却预示着完全不同的结局。古树茶原料被扛着现金去的人再次炒高，尤其是古树茶，冰岛的毛料价格从去年的8000元/公斤，涨到了18000元/公斤。而台地茶也有近五成的涨幅。小茶庄的茶商们刷着微信，看着前线的消息，嘴里念叨着：“疯了，这样下去价格要涨到多少？”

　　一边是原料价格的居高不下，一边是终端价格的下滑，看上去似乎相悖的商业行情，背后究竟有怎样的市场逻辑？

大牌抓紧终端普洱茶经销商利润缩水

终端的消费者到底能否撑起这个存活众多、连年增产的产业？

　　原料

　　部分台地茶价格雨季有所下降

　　有媒体日前表示，普洱茶市场近期表现冷清。而冷清其实是普洱茶春茶结束后的常规淡季，这轮普洱茶的“暴跌”主要针对的是泡沫超高的高价茶，另外，据一些茶商介绍，从市场上看，部分早年炒作过度的中生代茶开始回落，大概在20%-30%左右。

　　无独有偶，一位在昆明金实茶叶市场内有着十多年行业经验的茶商也认为，很多媒体大肆渲染普洱茶近期的降价与冷清，实际上是没有看透这个行业。

　　在她看来，每年的5月下旬之后，普洱茶市场都会有些冷清，这与普洱茶的制作传统有关系，普洱茶是不做雨水茶的，5月中旬后市场较春茶市场冷清是正常的，一部分茶业降价是因为夏茶品质降低，价格自然也会低。她说：“这种冷清不算是行业萧条的表现，普洱茶从2010年总体就是在涨价。”

　　实际上，在古树茶领域，价格依然坚挺。茶商指着手中的一饼冰岛对记者说：去年，一饼2007年的冰岛她卖出去的价格是 800元一饼，今年，在6月1号进行了提价，目前这饼茶叶的价格是1600元，比起其他大牌同款茶业的价格，她表示自己的价格还不算什么。“同规格400克的冰岛人家卖6000元。“这位茶商意味深长地说。

　　其实，在被问到茶商是否会在淡季进行促销降价时，不少小茶庄的茶商都表示，他们宁愿存货也划不来降价，压力主要来自上游茶农要价增高。

　　这位茶商说：“今年的春茶都卖了，现在的好茶很多都是去年收的，我肯定要根据今年的价格调整卖价。你知道去年冰岛有多夸张吗？去了班章村人家还让你品茶，冰岛去年是7000元/公斤毛料，人家让你品茶都是按照7元/克卖给你，老班章一户可以卖 800万的茶，现金交易，茶农人均年收入50万以上还是保守算，景迈山和新班章村的毛茶都在1000元/公斤左右。2007年你去茶农那里收茶，5月份还能让他给你降价，现在，他们不缺钱，宁愿不卖给你。所以，除非是他们先降价，否则我们也不会降。”

　　货真价实的古树茶价格坚挺，在一些茶商看来，除了原料稀少，古树茶的价值也体现在安全性上。茶商介绍，古树茶本身抗虫病能力强，加上管理更为严格，比起台地茶来说吸收的农药成分更少。

　　市场上不乏有商家看准古树茶市场，蛰伏市场多年，选择在未来几年内大举进攻的。

　　澜沧景迈山万古茶园旅游资源有限公司的陶厂长告诉记者，景迈山共有2.8万亩古树茶，而他们与农民建立的合作社一共拥有3000亩，一年茶产量可以达到几万吨，从2003年至今，共存了500多吨古树茶。现在他们已经拥有了自己名为“拉祜神韵”的品牌，在销售渠道、宣传等准备工作铺设完成后，将在明年或者后年进入市场。

　　陶厂长对普洱茶全线降价的消息还是第一次听到，他说，在景迈山，台地茶的毛料价格的确有所下降，“降价的主要还是这一块，5月份开始的，原来30元/公斤的原料降到了25元/公斤，降价的原因是今年云南的雨水比较多，5月份到8月份的茶本来品质就会差一些，只是往年价格不至于往下掉，这次价格在往下掉。”

　　终端

　　普洱茶散客比例连年上升

　　来自临沧市政府的数据显示，由于采摘面积扩大和单产的提高，今年上半年，临沧市茶叶产量继续增长。截至6月30日，全市茶叶产量达5.44万吨，比去年同期4.43万吨增加1.01万吨，增幅22.8%;精制茶产量2.63万吨，比去年同期2.2万吨增加0.43万吨，增幅19.55%。

　　来自茶区增产的消息不禁让人反思：普洱茶之前曾作为投资品在市场中游被炒得火热，但如果作为饮品，终端的消费者到底能否撑起这个存活众多、连年增产的产业？在这个问题上，东莞和云南的茶商给出了不同的答案。

　　在普洱茶存货量众多的东莞，添宝茶行负责人通过电话向记者表示，在零售端感受到的情况是，普洱茶的消费群体还是比较小。他说：“喝普洱茶的人群还是主要集中在广东、云南和福建，其他地方，普洱茶消费者还没有大规模成型。”

　　普洱茶行业现在最大的问题就在于没有坚实的下游消费者的支撑，而根据供求关系影响价格的规律，这种供大于求的形式迟早都会拉低普洱茶的价格。而利润率的下降让他们根本不可能拿出成本去做推广和客户培养。

　　“我觉得普洱茶一饼卖到个300元左右是比较合适的，第一手的经销商不要吃那么多，我们也有更多动力去做市场推广，对于厂家来说，如果没有消费者的支撑，他们的产品卖给谁去。这几年情况就是这样，我们零售的利润下降，以前利润能在30%-40%，现在利润被挤压得厉害，还不让我们拿散货。”他不满地说道。

　　与东莞这位零售商不同，在云南，不少茶商对终端消费者、对产业表现出了乐观态度，不少茶商都有这么一个感触，近些年，普洱茶城内的散客明显增多。

　　一位茶商说：“尤其是从2010年开始，个人来找我买茶的占了主导，以前都是单位，现在单位购茶直线下降。今年我送了朋友一些春茶，后来他们就会自己过来购买，现在是散茶比较好卖，大家在办公室都会泡茶，原先的消费者还在，新的消费者正不断加入。”

　　也许是看到散客消费能力和欲望的提升，以大益和雨林为首的大品牌显然在近年来加快了直面消费者的步伐，而小茶庄因在物流上依赖茶城的便利多选择隐于茶城内。

　　品牌

　　大益2014年价格跳水？

　　此外，有媒体报道大益普洱茶价格暴跌的消息也在业界引起讨论，一时间，抄底之说从业界传来，记者走访云南茶叶市场发现，这并非普遍现象。大益集团相关负责人肖瑜表示：“大益今年的茶叶没有降价，降价的主要是经销商手中3年到5年的中期茶，这基本和大益没有什么关系了，今年的新茶也不存在降价的情况。至于一些人说市场上的变动与大益和雨林的竞争有关更是不合理，大益和雨林走的是不同的路线，不存在这种情况。”

　　相反，以雨林和大益为代表的古树茶店增长很快，尤其是雨林，在业内人士看来，在芳村的普洱茶投资市场落后大益之后，正从微信营销、门店闹市扩张和概念炒作上大做文章。

　　一位茶商这样对记者说：“雨林的价格那么贵，经销商这几年也吸引了不少，但是谁也不知道他们究竟卖得好不好，但是人家的营销操盘不得不让人佩服，我的一位同行，也是雨林的经销商，他不见得业绩多好，但是就是因为在微信上活跃，雨林很看重微信营销，愿意用升级的方法奖励他。”

　　此外，业内人士分析，大益这些年也打算用中低端产品来占领品饮市场，这轮的降价可能与此战略有关。

　　“大益部分普洱茶的降价也许正是走向散客日常饮品的转型。”一位业内人士分析，其实这次大益茶的跌价已经是有征兆的。“我们来看2012年、2013年以及2014年上半年大益集团产品的发布，2012年大益的产品大约是2013年的2倍，2013年又是2014年的2倍。产品种类的减少也意味着产品数量的减少，显而易见能在2013年普洱茶市场整体上扬，大益茶行情暴涨的情况下，大益集团还在缩减产品规模，大益对2014年产品可能出现的价格跳水是有准备的。”他说。

　　可以肯定的是，大益在终端零售上的努力的确显而易见。 2014年5月22日，大益茶“商圈营销四川试点动员会议”在成都举行，此会议标志着2014年大益战略性工程“凤凰计划”正式开展实施。

　　据悉，“凤凰计划”的目标是提升大益茶全国专营店盈利能力，对终端门店全方位的升级优化，很多细则直指提升用户体验。从大益集团官方网站对凤凰计划的解释上看，普洱茶是个复杂多变的传统行业，市场拓展是个战略的、长期的行为，导入深度营销模式，以可复制的营销指导方案高效覆盖终端，以品牌与终端的合力提高终端对市场的反应速度，实现可持续性发展共赢。