安溪铁观音兴衰启示录-茶礼仪网

　　讯：安溪铁观音发展到现在，可谓走过了辉煌的十年。她不仅让曾经的穷县、原产地安溪获得了翻天覆地的变化，而且带动了中国茶业界的变革崛起和茶文化的全面普及。

　　然而，2012年似乎成了个转折点。由由种种内外原因的影响，不少茶商开始诉苦，销量的减少、价格的低迷、创新的乏力、其它茶类的冲击等，让铁观音面临着严峻的挑战。

　　1.从历史角度，您认为铁观音的黄金时间大概是从什么时候开始的？又可以截止到什么时候，或者以后还有几年的高速发展时期？

　　铁观音的黄金时间从十年前开始，当时的市场格局是铁观音一枝独秀，但是尚未进入集团化作战时期，安溪人自营的各种小茶叶店遍布华南、华北地区。直至2006年起，以八马、华祥苑、山国饮艺、日春、中闽魏氏、安溪铁观音集团等为首的铁观音品牌，开始连锁加盟的迅速扩张，铁观音正式进入高速成长期，也带动岩茶、白茶、红茶等其他茶种走向品牌化运营。铁观音的高速发展期还能持续三至五年，主要表现在浓香铁观音的回归与崛起，清香铁观音必将慢慢让出主角位置！

　　2.铁观音由于过去的大力宣传而家喻户晓，可是现在却有茶商说铁观音不好卖啦，您认同这个看法吗？请分析下目前铁观音的现状。

　　一个成熟的市场，必然带来很多变革，无论从渠道、营销、品牌、团队等等方面，都要面临全新的变革！铁观音不好卖，是有些跟不上市场变化的保守派喊出来的，与时俱进的改革派活的很滋润。我们都知道，早期的铁观音茶商都是茶农出身，品质、价格、信誉是取得市场的三板斧。而现在，随着铁观音品牌的增加、市场的规范、消费认知的提高，这三板斧已经不能保证茶商能笑傲江湖了。目前，铁观音已经进入品牌化运营的时代，市场呈现两极分化的态势，回归大众还是走向高端是很多茶企必须做出的不二选择。

　　3.清香型铁观音因不便保存等原因似乎不再受追棒，而浓香型铁观音、传统老茶等勾起了不少人的回味，越来越受高端人群和老茶客宠爱。您觉得浓香型有哪些优点，市场上已有很多企业包括八马、华祥苑等都在推传统浓香型，您认为以后铁观音会不会回归传统浓香？

　　清新铁观音是早起迎合市场的产物，是完全商业化的创新之作，为铁观音打破区域限制称雄茶江湖，立下头功。但是，随着人们对清香铁观音的认知度以及对食品安全的要求越来越高，回归传统健康的浓香铁观音是大势所趋。浓香铁观音最大的优点是便于储存、降低成本，更可以摆脱清香铁观音性寒伤胃的阴影。以八马、华祥苑为首的铁观音茶企都在推传统浓香型，双刀客认为是看清市场趋势的明智之举，而且这将开启铁观音新一轮的黄金发展期。

　　4.安溪铁观音已成为中国茶叶的象征，然而，其它的黑茶、红茶、岩茶、绿茶、白茶等也一直在创新中迅速发展。您觉得铁观音是不是受到了其它茶类崛起的冲击？如果各种茶类都获得均衡发展，您觉得哪种茶的市场占有率会比较高。

　　我不同意铁观音受到冲击的说法，安溪铁观音也还未成为中国茶叶的象征，它只是中国茶叶市场化比较成功的茶种。一枝独秀不是春，中国茶叶的发展仍然还处于初级阶段，铁观音为其他茶种品牌化运作提供了很好的模板！近几年，红茶、绿茶、岩茶的品牌化之路，都在加快，但与铁观音的市场运作不是一个等量级的竞争。铁观音需要的是继续升级创新，才能保持中国茶叶领头羊的位置！但是从市场格局来说，铁观音必将在未来很长一段时间内引领中国茶叶的发展方向！从市场占有率来说，我认为绿茶仍然是冠军！

　　5.您觉得目前铁观音产业发展面临着哪些制约因素？存在的主要问题有哪些？近年来您所在地区的铁观音消费有什么变化？

　　铁观音近几年连锁加盟的模式扩张过快，直接带来资金、团队、品质、营销等方面的全新挑战。铁观音品牌面临的问题主要表现在内部管理和市场营销两方面。内部管理方面：铁观音茶企在去家族化经营上必须加快步骤，不然所带来的阻碍将严重限制投资资本、职业团队的进驻。市场营销方面：摆脱小富即安的小农思想，加大市场营销及品牌宣传的投入，让更多的消费者认知铁观音品牌，提升大众消费业绩。铁观音的盈利能力及潜力，不是建立在小众的高端消费群上，而是寄希望于广大的普通消费者！而能启动这部分市场的，只能是进一步改善产品架构，扩大宣传投入！

　　6.目前有的茶企在寻求资本融资，有的在转变商业模式，有的在追溯源头开拓庄园，有的从专营铁观音改成多种经营，有的则慢慢退出市场，您认为目前铁观音茶企有哪些创新之举或变化值得肯定。

　　据我了解，由于受去年年初的农残事件及年末安铁上市数据造假事件的影响，铁观音茶企开始从躁动不安的投机上市状态，逐渐转变为踏实平稳的二次创业步调。全产业链的架构，是铁观音茶企去年已经未来都在努力的一个方向，也是铁观音升级的必由之路！从源头的效仿法国葡萄酒庄园模式、到全程管控不落地生产、再到终端市场的重新定位和细分，以八马、华祥苑、山国饮艺、中闽魏氏为首的铁观音品牌的创新之举，正在将铁观音带向一个全新的天地！

　　7.据调查，淘宝天猫上的茶叶销售中，从几年前的铁观音一枝独秀到现在转变为百茶争鸣，您是如何看网络渠道对传统铁观音的影响？铁观音销售渠道包括原产地批发、茶农及私人直销、品牌专卖、连锁经营、个体零售、茶城批发、网络销售等，您觉得以后会是什么渠道占据主流？为什么？

　　电子商务模式的兴盛，是传统渠道对年轻消费者的漠视和吸引力太弱所致。我们很多铁观音品牌将年轻消费者忽略不计，而电子商务品牌以其精准的定位、新颖的设计、灵活的价格，适时准确地抓住了这部分消费群！但是线上渠道作为线下渠道的补充，并不能代替传统网络渠道，多元化的销售渠道会满足不同的消费群体，传统渠道以其庞大的网络布局、真实便捷的体验式销售，仍将占据市场主流！

　　8.铁观音茶企在全国有很好的示范作用，但目前茶企也面临原材料采购、经营成本、人才流动、营销瓶颈等压力，您对经营铁观音的茶企有什么建议？

　　进攻才是最好的防守！我说的进攻，不是盲目追求连锁店的数量扩张，而是将单店的盈利能力及市场的占有率提升！铁观音品牌的连锁布局，有些已经超过了自身的承载量，无论是原料采购、现金流控制、团队组建、营销策划都跟不上扩张后的市场需求。所以，双刀客建议茶企从以下几个方面来摆脱困境：停止盲目扩张、淘汰部分业绩差的加盟商、深耕优势区域市场、优化产品结构、加强人才引进及团队培训、加大有效品牌宣传力度及终端活动策划！

来源：茶商学院

作者：徐方

浸淫茶界七年，专注茶业策划、视频营销，先后服务于八马、九峰、坪山、山国饮艺等茶叶品牌。并尝试探索茶界新互助商业模式，创办写字楼的茶江湖——双刀客茶工坊！

现拥有双刀客策划、象行影视两家公司，任职总策划和总导演，擅长茶业品牌的营销战略规划、视频营销策划、大型活动策划。营销策划代表作为：《有情有义山国饮艺》、《有人缘最香源》、《气度成就高度 89度茉莉红》、《苦尽甘来山国香》，视频营销代表作：2006、2009、2012《八马茶业》系列宣传片、《九峰名茶》、《坪山名茶》、《山国饮艺》、《海峡花博会》等。

现任厦门茶叶协会副秘书长、茶业商会副秘书长

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一篇文章教您了解铁观音冰茶

安溪铁观音冰茶(也称湿茶或冷冻茶)，冰茶”源于半发酵茶类高山茶，铁观音毛茶“杀青”（茶叶制做过程中中止发酵的一道工序）后，茶叶所特有的蜜兰花香令人陶醉，但经过最后“烘焙”（茶叶制作中用于干燥茶业的最后一道工序）后成品茶叶的香味却大为逊色。能将原先香气完全保留下来的是极少数，价格不菲，非寻常百姓能所能随便享用。

而“冰茶”却正是针对铁观音这一不足，改变传统制作工艺，舍去高温烘焙这一工序，令茶叶的色香味得以保全。而由于没有高温烘焙，茶叶中水分含量较高，因此此茶必须保存在零下十二度的冰柜之中。因为此茶保存时冰霜附着，故得名“冰茶”(也称湿茶或冷冻茶)。

一篇文章教您了解铁观音冰茶

铁观音冰茶好坏辨别

1，首先是望

即观其外形。将干茶捧在手上对着光线检视，看茶叶颜色是否鲜活，冬茶颜色应为翠绿，春茶则为墨绿，最好有砂绿白霜，如果茶干灰暗枯黄则为劣品。同时注意是否隐存红边，有红边表明发酵适度，而那些颗粒微小、油亮如珠、白毫绿叶犹存者则是发酵不足的嫩芽。

2，其次是闻，

即闻其味。手捧干茶，埋头贴紧茶叶，吸三口气，如果香气持续甚至愈来愈强，便是好茶，较次者则香气不足，而有青气或杂味者则为劣品。

3，再次是摸，

即看茶叶手感如何。球型茶叶手握柔软则是干燥不足，好茶拿在手上抖动要觉得有分量，太轻者滋味淡薄，太重者易苦涩；条型茶叶，如叶尖有刺手感，则是茶青太嫩或退青不足造成"积水"的现象，喝起来易苦涩。

4，还有听声，

精品茶叶较一般茶叶紧结，叶身沉重，取少量茶叶放入茶壶，可闻“当当”之声，其声清脆为上，声哑者为次。但是，冰茶由于茶叶还含有10%的水分，因此听声要特别仔细方能辨别。

5，最后是沏，

即开汤冲泡。这也是试茶最要紧的步骤。茶商们试茶通常抓一大把茶叶，将茶壶塞满，其实试茶只要一只瓷杯，5克茶叶，冲150毫升的开水静置5分钟。然后取一支小汤匙，拔开茶叶看汤色如何。如果浑浊，就是炒青不足；如果淡薄，则是嫩采和发酵不足；如果叶片焦黄碎裂，则是炒得过火。好的茶汤，颜色明亮浓稠，依品种及制法不同，由淡黄、蜜黄到金黄。把汤匙拿起来闻，注意不要有草青味，草青味是制茶不够严谨所造成的，有草青味的茶，一旦增大投茶量，再稍加久浸，必然滋味苦涩，汤色变深。另外，好茶即使茶汤冷却，香气依然存在。

一篇文章教您了解铁观音冰茶

铁观音冰茶怎么沏

安溪铁观音传统习惯上要热饮。实际上，品饮冰茶可获得不同的感受。泡冰茶时，所用的水温可以略低一些，茶水中单宁质等有苦涩味的物质很少溶解，所以冷泡铁观音冰茶虽然香气和醇厚度稍差一些，但更加鲜爽清甘可口。

步骤：投茶洗杯，宾主落座。一泡洗茶，二泡奉杯。未及举杯，一股幽兰之香便已沁人心脾，令精神不由为之一爽；再观汤色，如珠露蕴翠，温润剔透，鲜榨欲滴；品之，鲜甘活冽，兼俱绿茶之清新与铁观音甘醇的“铁观音韵”之风骨，润滑而不失厚重，回味绵长；三泡之后，顿觉如清风生两腋，唇齿生香，回甘润喉。此茶意境正应了宋徽宗（这皇帝可是史上有名的品茶、斗茶高手）“茶之为物，擅瓯闽之秀气，钟山川之灵禀。祛襟涤滞，致清导和；冲澹闲洁，韵高致静。”之论。在狂呼“好茶”之余，茶友纷纷问询。主人笑答：“冰茶。”

一篇文章教您了解铁观音冰茶

冰茶铁观音的香气

铁观音冰茶的香气淡雅悠远，双口清心，沁人肺腑。文人称，这种香是“红藕花香到槛频”式的清香，纯而又纯，由不得你不心动；这种香是“暗香浮动月黄昏”的暗香，它悄悄地沁入你的心田可让你“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”；这种香是“零落成泥碾作尘，只有香如故”的恒久之香，一旦饮过，你便永志难忘。

冰茶铁观音的制作工艺

所谓的冰茶跟清香铁观音的发酵以及做法是一样的，经过加工包揉到最后一遍已经全部成型,只差最后一道烘焙工序,然后紧结不打散,直接放进冰柜冷冻收藏.其目的就是为了能品尝比较新鲜的铁观音，其味道比正常烘焙出来的要好上很多,用其最简单的几个字描述就是鲜、香、韵惧全！

铁观音的初制工艺为：鲜叶→晒青→凉青→摇（凉）青→炒青→揉捻→初烘→包揉→复烘→复包揉→烘干→毛茶十道工序，分为三个阶段：即做青（晒、凉、摇）、炒青和烘青阶段。湿茶就是缺少了烘干这一道工艺。制法较偏绿茶工艺,在一定程度上保持的铁观音的原汁原味。和市面上卖的铁观音区别简单的来说是:一个是%100成品一个是%80的半成品（%10的烘干+%10的精选）。

一篇文章教您了解铁观音冰茶

安溪铁观音湿茶的特点

没有经过特别加工的湿茶，通常都是带茶梗的。用手摸起来有种湿湿的感觉，一般在冲泡之前需要手动把一些较粗的茶梗去除，这样口感更佳。需要注意的是其茶出水很快，因此浸泡时间不宜太长，味鲜爽，口感较重，香气奇高。因为缺少了烘干这一道工艺，所以冰茶（也叫湿茶）能够最大限度的保证茶叶的鲜味（原味），其鲜度极高，口感清新，但是回甘不足，耐泡度相对干茶略低。

冰茶铁观音缺点及储存方法

其最大的缺陷就是常温状态不易保存，必须放入冰箱冷藏或者冷冻存放。而且对运输方面的要求很高，一般要求不能超过48小时（茶叶处于真空状态则为60小时），到茶后，必须第一时间放入冰箱冷藏或者冷冻。湿茶相对普通的铁观音来说，茶质变化较快，所以严格要求需要冷冻贮藏，最好是零下5度以下为佳。否则将产生酶变，影响茶叶品质。其次，就是对胃刺激挺大，胃不是很好的朋友建议适量饮用。

冰茶铁观音的功效

除了不暖胃外，其他的功效和普通的铁观音一样。铁观音冰茶既是一种珍贵的天然饮料，又有很好的美容保健功能。经科学分析和实践证明，铁观音含有较高的氨基酸，维生素，矿物质，茶多酚和生物碱，有多种营养和药效成分，具有清心明目，杀菌消炎，减肥美容和延缓衰老，防癌症、消血脂、降低胆固醇，减少心血管疾病及糖尿病等功效，闻名遐迩，畅销港、澳、台、东南亚、日本、欧美等地，深受消费者喜爱。

“老铁”国标一周年，我们看见了世道同心的力量_铁观音

陈香型铁观音：以铁观音毛茶为原料，经过拣梗、筛分、拼配、烘焙、贮存五年以上等独特工艺制成的具有陈香品质特征的铁观音产品。这几十个字，一字千金。

2016年1月21日，陈香型铁观音标准申请获得国家批准，并从同年4月26日起开始实施。时至今日，“老铁”国标实施满一周年。

这一年，老铁像一块磁铁

自国标正式公布后，老铁像是一块磁铁，发出巨大的磁力，不管是在拍卖市场上的惊艳表现，还是企业茶人为老铁所做的努力，都让人感到惊讶和舒心。

比如，2016年5月初，国标刚实施不久，梅记茶行的1973年铁观音（250克）就以22000元在保利厦门2016春季拍卖会成功拍出，折合人民币44000元/斤。

2016年12月8日，蒙顶山茶叶交易所官方发布公告，同意“八马——超影铁观音老茶”挂牌发售。八马——超影铁观音老茶也成为国内首个在资本市场挂牌上市的铁观音老茶现货交易产品。

2017年，国家级非遗铁观音代表性传承人魏月德，其手制茶一两老铁拍出7万元高价。

2017年4月16日，在阿拉善SEE慈善拍卖晚宴上，八马茶业特意将一罐已绝版销售的“陈韵35年铁观音”捐赠竞拍，100克30年的老铁被拍卖出10万的高价，也显示出老铁在金融市场的地位。

八马、海堤、日春、中粮、华祥苑等企业，在此之后鼓足马力，打造了更好的产品，同时营造了更健康更好的市场秩序和发展前景。

以安溪铁观音领导品牌八马茶业为例，去年发布5年、8年、18年和28年的四款陈香型铁观音，完善了企业在铁观音的品类结构布局，同时推动消费市场的多样性。特别是那款28年陈产品，是由铁观音第十二代传人，“纯手工”精制而成，一经亮相，广受关注。

但是一切都来之不易，此前老铁评价混乱、市场无序，命途崎岖。

艰难转身，老铁不再疑问重重

国标没出来之前，老铁有着各种各样的说法，其实很早就有不少人知道，安溪本地做茶的人有存老铁的习惯，用来祛火、解腻、消炎用等等，但没有科学的验证和标准，很多问题悬而未决。

比如，老铁是不是真的好，首先就需要打个问号？其次，就算是好，但对那些粗制滥造、以次充好等现象，该如何惩治，拿什么依据惩治？

这种进退维谷的境地，可以说让企业、消费者甚至媒体，对老铁的理解和作为都蒙上了一层阴影。清籁茶叶网在2015年8月发表的文章《渐受追捧的老铁：新一轮财富神话还是沧海遗珠？》（点击标题可直接查看），就表达过这种疑惑与担忧。

当年民间老铁的来源主要有三种：

一是农民自己所制因口感风味特别好，舍不得卖而留下来的老茶。

二是被人无意识间留下来的，随手放在某个角落，放久了就变成了老茶，这种也不多。

三是没卖出去的陈茶，这主要是因为铁观音每一年的市场行情存在不同波动，即使在铁观音快速发展的时期，也会有部分茶因各种各样的非质量原因未被销售出去，它们留下来堆在一个角落，慢慢就成了老茶。

这造成老铁造假太容易。当时清籁茶叶网在寻找老铁标准样的过程中，确实也发现部分号称高等级的“老铁”，其炭化情况都比较严重，有造假的嫌疑，而没被发现的市场乱象就更数不胜数。

所以在老铁国标以及《安溪铁观音（陈香型）健康功效的最新研究成果》出来之后，整个茶叶界，特别是乌龙茶界，备受鼓舞，老铁从骗局到受追捧，终于完成了殊为不易的转身。

韵味时光，老铁渐入佳境

前面说到，老铁转身的底气来自于国标和科研成果，那么它的品饮价值和健康属性又体现在哪里呢？

从“老铁”的品饮特点来说：品质特征为陈香明显、音韵尚存、回甘显著、滋味醇和、汤色橙红或深红清澈，叶底柔软，极其耐泡。

在2016年年底，清籁茶叶网在八马茶业某仓库中，找到这同一仓储中不同年份的老铁：5年、8年、18年、28年，浅尝过时间带给老铁的滋味：

5年的老铁入口，能感受到茶汤有一定厚度，泡到后期，口感会更好。

8年老铁的茶汤入口顺滑，有酸涩但能化开，有回甘生津。喉部香气较好。

18年老铁能明显感受到汤感糯，入口更温和，饮后口腔有清凉感。

28年的则是茶汤稠，滋味顺滑平和。能感受到带一定量的果酸，迅速产生迅速消失。

可以说，在评饮上，老铁绝对不含糊。

而对“老铁”的健康属性，起先是来自民间的说法：安溪民间及相邻的闽南等地，一直以来都有存老铁、喝老铁的习惯，肠胃不舒服了喝一点，碰到感冒、痢疾也从罐子里拿出来喝一点，这样的习惯据说已沿袭了上百年。

但是，真正为老铁的健康属性正名，还是那个历史时刻，2016年10月13日，刘仲华教授发布《安溪铁观音（陈香型）健康功效的最新研究成果》。

当时清籁茶叶网出于严谨的态度，采访刘仲华教授时还问，通过哪些机构与哪些方式来确保实验的准确性与结论的可靠性？

刘教授的回答是，他们联合了国家植物功能成分利用工程技术研究中心、清华大学中药现代化研究中心、国家中医药管理局亚健康干预实验室、教育部茶学重点实验室等多家机构。利用现代分析仪器，系统检测了安溪铁观音的品质成分、功能成分和质量安全成分；采用细胞生物学、分子生物学、现代药理学新理论与新技术手段。用这样的科技与方法来促成这份报告。

如此，最终形成报告的五大核心内容：

1.安溪铁观音具有显著的降脂护肝作用；

2.陈香型安溪铁观音具有显著的降尿酸作用；

3.陈香型安溪铁观音具有显著的调理肠胃作用；

4.安溪铁观音具有显著的抗炎清火作用；

5.安溪铁观音具有显著的延缓衰老作用。

“老铁”国标，世道同心

“老铁”国标一周年，清籁茶叶网带大家回顾这一年老铁的市场风雨，以及曾经为之努力的面孔，其实也让我们深有感触。这段发展历程让我们看见了一股世道同心的力量。

茶叶行业，需要优秀的从业者，需要严格的监督者，需要挑剔热情的消费者，而且只有在大家持续不断且共同的努力下，这个行业才能健康发展，朝气蓬勃。

撰文：北游

图片：清籁茶叶视觉组

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