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贵州绿茶营销的时空聚焦与策略选择

2021-01-05 访问量: 37 茶礼仪网

贵州绿茶营销的时空聚焦与策略选择

“清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂”。就在我获得遵义市凤冈县一位茶商朋友空运来的新茶，招待朋友品茗之时，又碰上了一位来自黔东南的茶商聂先生。我们在“西湖春天”落座，谢过了酒家推荐的“龙井”，换上了他从大山深处带来的明前采制的“中华银螺”。一撮清绿的芽叶，在一杯透明的水中释放着诱人的清绿，可是我们的心境却在涂抹着另外一种深色的浓重。

聂先生介绍，经几番摔打，他立足生态条件良好的贵州茶山，如今已培育出优质的“三绿放心茶”品牌。清明时节，细雨春光，催化了黔茶的鲜嫩，及时收获优质新茶，却面临营销尴尬的困境。对有保鲜、物流时限的绿茶而言，不能及时销售，就是一种让茶商“断魂”的致命伤。比如聂先生现在就具备年产百吨优质绿茶的能力，但销售却非常忧心。如何有效地把自己的茶卖出去，成了走出大山找销路、研究市场问题的聂先生的心病。

贵州是我国著名的绿茶产地，像喜欢茅台一样，贵州的干部、知识分子、商业人士中，都非常喜欢本土精品绿茶。上世纪80年代，我和中国青年报记者谢湘一起采访当时的贵州省委书记胡锦涛同志时，他招待我们的就是一杯银球茶。这几年，绿茶的好处正在被世界人民认识，曾经有媒体报道了美国一所大学实验室的“绿茶确实有益健康”的研究结论。以致不少内刊纷纷把绿茶归入可防癌、防止“三高”的饮食方案来推荐。可见全球化时代科学实证，已把绿茶推上了超越历史文化所局限的范围。虽然，彼绿茶不一定能与此绿茶划上等号，但也说明奔着当今世界更以人为本的品质标准，发展绿茶正处于历史的机遇期。

贵州，拥有海拔1000?2000余公尺云遮雾罩的山地，相比许多地方因经济发展而引致环境污染，贵州的工业化滞后却相对给出了一种环保产地绿色茶的环境生态资源优势。别的不说，浙江概念的江南绿茶，就有一些是浙商在贵州收购、加工，再贴牌的黔茶。如今，不甘心搭便车的黔茶，经过一些有雄心的市场人士的努力，重新发掘，一些曾经有名，但失传久矣的绿茶品牌，正在焕发青春、旧梦重圆，一些先锋品牌甚至已经在国际市场冲刺，领先探索重振辉煌的道路。但产业发展的总体表现，却外不如浙江、云南；内不如茅台，甚至不如近10年以“老干妈”为代表声名鹊起的贵州红辣椒产业。贵州茶生态经济的资源优势，与现实中的黔茶经济效益，表现为严重不对称，这不能不说是一种遗憾。

作为一个局外人，我觉得与同一时空条件下的茅台来对比，黔茶缺的是一个能整合资源、带动市场效应的龙头品牌与龙头集团。也可能这是一个发展模式的问题。贵州酒经近20年的竞争、整合，走过了一条散、小品牌不断出局的过程。千军万马造白酒，已经渐渐地改变为以茅台为龙头不断提升品质、产量、规模、效益的局面。赤水河畔，一泓优质绿色水，一洼峡谷深处活跃的微生物种群，一群献身于脱贫事业、以造幸福酒为使命的企业家，带着科学与现代的市场意识，凭借举国唯一、市场定位鲜明的酱香型白酒品牌与特定环境赋予的差异化优势，稳步做大，不断上台阶，正在形成百亿乃至超百亿的市场规模。由此可见，锁定差异化这一市场立身之本、以龙头品牌之力来带动整合产能与市场，才能在全球化的今天走出大山，打破“好酒也怕巷子深”的闭塞的空间格局，获得发展的内在动力。

做茶其实是做文化。不说古有陆游为代表的经典茶诗，一展诗国茶文化的长才。上世纪90年代，跨国公司冲击国门，在商战领域，曾发生过一场洋茶冲击中国名茶的风波。痛定思痛中，浙江茶系开始了一场为生存而“唱国歌”的“文化苦旅”。最新的典型代表事件是一部《茶人三部曲》，获得了第五届中国长篇小说“茅盾文学奖”。有经济学家认为：“这是中国第一部写茶文化的系列长篇小说”。

或许一部茶小说并不能说明茶经济的全部。但视角转换，能洞见问题之深刻。“茶的清香、血的蒸气、新的碰撞、爱的纠缠；世纪风云、茶叶兴衰??，融于一炉”。波澜壮阔，“不战而屈人之兵”。争取市场人心，被提到了“软实力”建设的策略高度。茶文化与茶产业互动，多么切中黔茶的时弊。贵州要着力营造商务环境，大概也包含此种深意吧？