探究绿茶企业的营销策略-茶礼仪网

绿茶是我国的主产茶类，同样是我国传统的消费茶类，其产销地都十分广泛。绿茶的保健功能非常之全面，这点已经得到越来越多消费者的认可。香高鲜醇，且有一定观赏性的名优绿茶，也越来越受到消费者追捧，成为市场销售的热点。本文主要探讨绿茶企业的营销策略，希望能带来借鉴。

　　产品策略>>>

　　产品创新策略

　　目前行业内，很多绿茶企业的产品仍旧以茶叶为主要形态，以热泡散茶为主要饮用方式，且新品开发速度慢，产品结构单一，不能满足消费者个性化、多样化的需求，因此绿茶企业应结合消费者的经济水平及饮食习惯，有针对性的开发具有独创性的新产品。具体策略如下：

　横向上按标准化、规模化的要求，开发各种功能茶、茶饮料、茶粉、袋泡茶、速溶茶等新产品。纵向上大力开发茶药品、茶多酚、茶色素等高附加值产品，不断提高茶叶精深加工比重和产品质量。

　创新绿茶茶餐产品。譬如，以茶叶为原配料的香茶竹筒饭、龙井蒸鱼；采用黄山毛峰为主料做的茶菜“炸雀舌”；用苦丁茶、核桃、海带做的茶菜“锦绣山河”；还有一种造型茶是用一种绿茶与花相结合，用棉线手工捆扎在一起，在冲炮前呈球状，冲泡三至五分钟后会像花一样展开，由于可看到七个小球，因此美其名曰“七子献寿茶”。

　开发出一些纯天然、无污染、高品质的新型茶品，提高产品的档次和竞争力。利用绿茶富含锌硒的天然特性，开发对人体有益的富硒茶及茶制品；从茶叶生产基地、茶叶加工、包装、贮藏、运输等全过程实现有机生态无公害化，建立有机茶生产基地和有机茶生产体系，推出有机茶和有机茶制品。

　包装策略

　国外著名咨询公司的消费调查表明，有63%以上消费者是根据产品的包装来选购产品的。产品外在形态的美化能带来消费者利益感知的增加，通过良好的包装设计，像包装物的形状，材料的选择、颜色的搭配、图案的精心制作以及包装上的文字风格等，能够树立鲜明的产品形象。

　在产品包装设计方面，绿茶企业应该把消费者认同的传统文化、民族文化、地域文化融入其中，满足消费者的文化需要。茶的历史、茶的著作、茶的传说等等一些富有深刻内涵的人文景观我们都是可以挖掘的。譬如，有些茶叶盒外包装是镀金的，刻有文人墨宝，打开后里面的竖盒上用文字记载了中国的产茶史，用这样的盒子装茶叶就体现了一种文化内涵，就能吸引消费者购买。比如大连的一家茶行里的茶叶礼盒从80元到几千元的都有，最贵的“观音王”礼盒售价1万多元。绿茶企业的产品包装需要注意以下几点：

　包装选用绿色生态材料。木材、竹材是首选材料。其包装古色古香、造型独特，可使用雕刻、镶嵌、书法等多种艺术手段，用其包装茶叶能充分体现茶的性情。但木材成长缓慢，过度砍伐会造成环境破坏。而竹材具有资源广，力学性能优异，收缩量非常小，弹性和韧性高，可与高密度的阔叶材相媲美的优点。而且竹子自身有抗菌性，其抗菌性使竹子在生长过程中无虫蛀，无腐烂，无需使用任何农药。因而使用竹材生产包装容器，不仅原材料供应无后顾之忧，而且生产和使用的过程中无污染，有利于环境保护，同时制成包装容器还保留了竹子特有的自然清香、淳朴色调和刚柔相济的特性。

　在内袋或外袋上开设天窗。这便于消费者观察茶叶的色泽、外观形状和条索长短等。

　包装要有文化内涵。可以在包装物上印上有关茶的诗句或茶的历史传说等等，增加茶的文化气氛，提高消费者对绿茶品位的理解。

　包装规格要多样。盒装、条装、袋装等，可以设计50克、100克、200克等不同规格的包装。发展小包装，满足不同人群的需求。

　品牌策略>>>

　品牌知名度越高，消费者对其喜欢程度越高，选购的可能性越大。在同类产品中，知名度最高的品牌往往是市场上的领先品牌，即市场占有率最高的品牌。所以说，强势品牌具有极高的品牌知名度，常常是同类产品的代名词，同时也吸引了大量消费者的购买。

　例如，我们从绿茶产品的知名度可见，信阳毛尖、西湖龙井、碧螺春等品牌的知名度是非常高的，这些品牌在消费者心目中的地位已经根深蒂固了，因此是当前本行业的强势品牌。茶叶的购买是一种习惯性行为，有1/3的消费者基本固定购买一个品牌，90%以上的消费者固定在2至3个品牌。企业占据市场份额的关键是让自己的品牌成为消费者的习惯性购买品牌。广告的重复，会产生品牌熟悉，消费者在购买时会联想到某句广告词，从而产生对该品牌的购买，购买之后觉得不错或挺好，就会产生以后的习惯性购买行为。

　品牌是文化的载体，文化是凝结在品牌上的企业精华，也是对渗透在品牌经营全过程中的理念、意志、行为规范和团队风格的体现。因此，当产品同质化程度越来越高，企业在产品、价格、渠道上越来越不能制造差异来获得竞争优势的时候，品牌文化正好提供了一种解决之道。比如，若绿茶企业的目标市场在西安，因为西安绿茶在唐代被称为“山南贡茶”，是唐文化的聚集地，所以在品牌建设时，可以使盛唐文化渗透、充盈其中，使品牌更有内涵。比如绿茶企业可借用“唐”文化概念，创建“大唐御品茶艺楼”品牌窗口形象。在此形象上，加强茶艺师培训，提高茶艺师素质，培养一批高标准、高素质的茶艺师，为高端客户创造“御品至尊”的超值服务和品牌文化体验。

　服务策略>>>

　茶业属于传统行业，产品技术成熟，质量差异不大，各厂商和商家提供的服务也差不多，基本上都提供送货上门、业务员上门跟踪等服务。为提高企业声誉和获得竞争优势，绿茶企业应充分发挥自身优势，加强服务力度，提高服务质量，尽可能满足客户的要求，以优质服务赢得客户，在服务提供和满足顾客需求上与竞争对手相区分，并形成独特的差异化优势。具体策略如下：

　培训专题会季季开。每季度，绿茶企业应分批组织经销商进行专题培训，培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、渠道管理、人员管理、库存管理、财务管理等相关内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高，同步发展。

　流动培训会时时开。绿茶企业每个月可组织培训专员，深入到一线市场，随时随地的给客户及其人员沟通、培训，其内容主要是营销技巧的提升、沟通策略、促销策略、市场细分等等。以上培训活动的开展，不但能调动了经销商的参与积极性，而且也为经销商的战略规划指明了方向，既明晰了思路，又有了具体的方略，既能提高客户的盈利水平，又增强其对公司的忠诚度。

有用+10

赏

第三届中国日照绿茶节落幕三大海岸茶齐聚秀香茗

7月20日-22日,第三届中国日照绿茶节在日照会展中心举办。活动内容丰富,涵盖茶及茶饮料、茶具、茶包装、茶机械、茶艺等与茶相关的方方面面。百余家中外茶企带来各自的佳茗,供市民品尝选购。

　　三国文字同写“绿茶”
　　20日上午9点左右,日照会展中心西门前已是人头攒动。锣鼓队和军乐团分列红毯铺就的舞台两侧。外围的红色气球和楼体上密集的宣传条幅将节日氛围热烈地烘托出来。
　　舞台正后方的巨幅背景板上,用中、韩、日三种文字书写着“第三届中国日照绿茶节”的字样。
　　展厅内,各茶企的工作人员已经就位。陆续有市民走进展厅,三三两两聚在各展位跟前,开始品茶、咨询。
　　上午9点半,展厅内气氛热烈。百余家茶企的200多个展位前,几乎都围了不少的参观者。茶企们为吸引人气,展位布置非常用心,抢眼的大幅海报,奢华的木雕茶几,包装精美的礼品茶,甚至有古筝师现场演奏,有茶艺师免费烹茶,让观众们既饱了口福,又饱了眼福、耳福。
　　本届绿茶节以“生态、优质、健康”为主题,展区分为茶及茶饮料展区、茶具展区、茶叶包装及新设计展区、茶机械及附属设备展区、书画、非物质文化遗产展区、旅游及工艺品展区。名家字画、黑陶、农民画等充满日照特色的产品也在绿茶节中一展风采。
参展茶企超过百家
　　据介绍,本届绿茶节参展茶企共计一百余家,推出标准茶展位218个,大型特装展位11个,荟萃日照知名茶企,网罗日照茶一流产品,更有来自与日照并称“世界三大海岸绿茶城市”的韩国宝城和日本静冈的参展团参展。世界三大海岸绿茶集于一堂,成为本届绿茶节最大的亮点。
　　日本参展团此次共有三家企业参展,两家主营茶机械,一家经营茶叶产品。巨幅的富士山海报前就是日本茶企的展位。展位上摆着他们的茶产品和简单的茶具,工作人员穿着白底青花的和服富有民族风情。他们此次带来了日本的青茶、焙茶和玄米茶等特色茶产品,口味独特。
　　来自日本的一位女士在品尝过日照绿茶之后,用略微生硬的汉语说:“日照绿茶有手工采摘的优势,茶叶大小均匀,炒青工艺让茶的味道更香,日本茶的味道相对来说更新鲜、清淡。”据介绍,日本绿茶仍旧采用蒸青工艺,制成的绿茶颜色悦目,保留有青草气。
　　相邻的韩国参展团展位布置非常别致。一字排开的几案后,一排身着民族服装的工作人员正在沏茶,除了茶叶,案上还有有不少月牙形的白瓷盘,盛着五色的圆形茶点,几盘新鲜的蔬果点缀着鲜花,陪衬左右。
　　一位韩方负责人在翻译的帮助下向参观者介绍:“按照韩国的茶文化,喝茶时不能有水果和鲜花等有香气的东西的,会影响味道,今天是为了美观一些。”
　　据介绍,韩国五色茶点很有特色,黄、黑、褐、绿、浅粉、粉五色分别为蜂蜜加松花粉、黑芝麻、谷类、茶粉、五味子、百年草调制而成,对应五方,又名韩果。韩国茶文化认为绿茶性凉,所以饮茶需佐以茶点“中和”。
　　“第一次品尝到日照绿茶,回味无穷。这次回国我会把日照绿茶带回去,看看市场反应,我希望日照绿茶能走进韩国,也希望今天到来的朋友们能喜欢韩国茶。”这位负责人说。
茶文化活动一连串
　　为期三天的绿茶节,除了在展厅内烹茶品茗,还有一系列与茶相关的文体活动。
　　7月20日至22日,日照会展中心西门舞台,每天上午都有茶艺、茶道和以茶为主题的文艺演出。同时展馆内还呈现炒茶表演,展示日照绿茶的传统手工炒制过程。
　　绿茶节期间,会展中心二楼举办了“茶主题”名家书画展、“茶主题”摄影展、日照太阳文化展。生态茶园及绿茶采摘、加工等摄影作品和黑陶、农民画等日照特色文化产品将被展出,书画名家还现场作画为展会添彩。
　　此外,还有专为绿茶节打造的骑行活动和茶乡之旅。7月21日上午,近千名自行车骑行爱好者从展会现场骑行到御海湾茶园,宣传绿茶节的同时,增加绿茶节人文内涵。
　　同时,节日期间来日照的外地旅游团组参观绿茶节、游茶园、看茶厂,体验茶乡生活,享受一次以茶为主题的旅游观光。
　　据悉,本届中国日照绿茶节由山东省贸促会、日照人民政府主办,市贸促会、市农业局、市文广新局、市旅游局和市联社承办,并得到国家贸促会、中国茶叶流通协会、中国社科院茶产业发展研究中心、山东省茶文化协会、齐鲁晚报等单位大力支持。
　　中国日照绿茶节为广大茶界人士、茶叶企业提供了交流与合作平台,对推介日照绿茶、日照茶文化,提升日照绿茶行业水准、扩大本土品牌知名度有着重要意义。

疯狂的茶叶刺痛白沙绿茶转型之路

零售店产品炒作提高品牌效应

      商报记者走访水产码头批发市场的部分茶叶经销商发现，礼盒装的白沙绿茶、五指山绿茶价位都在300元以上，折合成公斤计量，价位都在每公斤1000元以上，最贵的本地绿茶产品已达到每公斤3000多元。袋装的价格不等，价位相对低很多，折合成公斤计量，价格在每公斤80至160元。
      记者走访了7家茶叶店，有3家表示无白沙绿茶售卖，记者问询缘由，店主表示进不到货，或是价格太高不好卖。。
     “海南本地茶这么贵，涨价涨得这么凶，还不是因为白沙绿茶现在牌子打出去了，就像衣服一样，那些国际品牌不都是中国制造吗？但是加上个牌子，价钱就不一样了。没有这个牌子就是地摊货了。涨价是迟早的事，现在涨了算正常。”水产码头的茶叶经销商告诉记者，“牌子出去了，炒作自然而然就来了。现在牌子好了，送礼宴客肯定会选之，那么高端的品种价格自然就涨了。我们这里440元一盒的大部分都是开会时必备，还有每盒1000多元的，普通人可不会买，都是用来送礼的。”

厂家成本高企卖场扣点高倒逼涨价

      据了解，现在白沙绿茶的生产成本一直在涨，茶叶产量今年却降了，所以其成本上涨很自然。
      海南农垦茶业营销有限责任公司负责人刘先生告诉记者，人工成本涨了很多，由于物价上涨，原先的工资根本请不到工人采茶。再者今年1月-5月雨水少，茶叶长势不好，导致产量下滑。油价比去年涨了很多，随之交通运输成本也高涨。
      记者问道，为何很多商家反映进不到货。刘先生告诉记者，白沙绿茶的主要销售地区还在海南本土，只有少部分销往内地，北京和广州销量比较多。商家进不到货除了和产量削减有关外，还有很多商家对于厂家的涨价持观望态度，看别家销售若好才会进货。
     “上涨的最根本原因是销售成本增加了。从去年底开始，白沙绿茶开始进入大卖场销售。家乐福、大润发等都有售。原先的低端市场已经不能满足市场的发展需要。进入大润发、家乐福要倒扣给卖场15个点，就意味着每卖掉100元的茶叶就要给卖场15元回扣，如果只是依照原来的销售价出售的话厂家就得赔本，所以涨价是必然的。”刘先生说道，“白沙绿茶正处于一个企业的转型期，相信消费者会慢慢接受的。”

双龙银针的功效与作用

　　现代科学临床应用表明，双龙银针茶具有消暑解毒、消炎杀菌、化痰止咳、健胃消积、提神醒脑、减肥和抗辐射、降血压、降血脂、降胆固醇等功效。被国内外消费者誉为保健茶、益寿茶、美容茶，是一种应用极为广泛的天然多功能植物饮料。

　　双龙银针茶的简介

　　双龙银针，名茶，产于金华市双龙洞附近的鹿田村和冰湖洞上的北山林场。该茶创制于新中国建立后的80年代。特征是：条索紧直，形似银针，色绿，白毫显露；汤色黄绿清流，叶论著嫩匀、硕壮，香气鲜爽持久，滋味醇厚甘鲜。在全省名茶评比会上，以形质兼优的特色荣获省级一类名茶证书。

　　双龙银针的功效与作用

　　根据《本草纲目》记载，双龙银针茶具有散风热、清头目、生津止渴、消食提神、消炎解毒、降压降脂等药理功能。据中国农科院茶叶研究所、中国农科院作物研究所、中国林科院森林环保研究所、冶金工业部地质测试中心、农业部茶叶质量监督检验测试中心等科研单位共同研究，从双龙银针茶中分离出维生素C、维生素D、维生素E、多种氨基酸，B—胡萝卜、多酚类、三萜甙类等物质及钙（Ca）、钾（K）、钠（Na）、锰（Mn）、钼（Mo）、镁（Mg）、铁（Fe）、锌（Zn）、硒（Se）、锗（Ge）、铬（Cr）、镍（Ni）、磷（P）等人体必需微量元素。为凉肝散风、止痛消炎良药。对治疗高血压、肥胖症、口腔炎、咽喉炎等疗效显著；对急性胃炎、感冒、肚痛、痧气、疟疾、便秘等有较好疗效；煮水外洗能治疗多种皮肤病及烫伤等；如果把它当作茶泡饮，其滋味甘凉、生津止渴、先苦后甘，回味持久，故被人们誉称为‘绿色黄金’、‘益寿茶’、‘美容茶’”。

　　1、抗菌

　　研究显示，双龙银针茶绿茶中儿茶素对引起人体致病的部分细菌有抑制效果，同时又不致伤害肠内有益菌的繁衍，因此绿茶具备整肠的功能。有研究表明茶多酚能清除机体内过多的有害自由基，能够再生人体内的α-VE、VC、GSH、SOD等高效抗氧化物质，从而保护和修复抗氧化系统，对增强机体免疫、对防癌、防衰老都有显著效果。长喝绿茶能降低血糖、血脂、血压，从而预防心脑血管疾病。日本昭和大学的医学研究小组的在1毫升稀释至普通茶水的20分之1浓度的茶多酚溶液里放入10000个剧毒大肠杆菌0-157,五个小时后细菌全部死亡，一个都不剩。

　　2、降血脂

　　科学家做的动物实验表明，茶中的儿茶素能降低血浆中总胆固醇、游离胆固醇、低密度脂蛋白胆固醇，以及三酸甘油酯之量，同时可以增加高密度脂蛋白胆固醇。对人体的实验表明则有抑制血小板凝集、降低动脉硬化发生率。绿茶含有黄酮醇类，有抗氧化作用，亦可防止血液凝块及血小板成团，降低心血管疾病。

　　3、可改善消化不良情况

　　近年的研究报告显示，双龙银针茶绿茶能够帮助改善消化不良的情况，比如由细菌引起的急性腹泻，可喝一点绿茶减轻病况。

　　4、瘦身减脂

　　双龙银针茶绿茶含有茶碱及咖啡因，可以经由许多作用活化蛋白质激酶及三酸甘油酯解脂酶，减少脂肪细胞堆积，因此达到减肥功效。

　　5、防龋齿、清口臭

　　双龙银针茶绿茶含有氟，其中儿茶素可以抑制生龋菌作用，减少牙菌斑及牙周炎的发生。茶所含的单宁酸，具有杀菌作用，能阻止食物渣屑繁殖细菌，故可以有效防止口臭。

　　6、美白及防紫外线作用

　　专家们在动物实验中发现，绿茶中的儿茶素类物质能抗UV-B所引发之皮肤癌。

　　7、抗衰老

　　双龙银针茶茶叶所含的抗氧化剂有助于抵抗老化。因为人体新陈代谢的过程，如果过氧化，会产生大量自由基，容易老化，也会使细胞受伤。SOD（超氧化物歧化）是自由基清除剂，能有效清除过剩自由基，阻止自由基对人体的损伤。绿茶中的儿茶素能显著提高SOD的活性，清除自由基。