白沙溪黑茶营销天下（记华东区域经销商来白沙溪参观授课课件）-茶礼仪网

白沙溪黑茶营销天下（记华东区域经销商来白沙溪参观授课课件）

主讲：白沙溪销售部部长彭勇

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一、白沙溪品牌推荐

1、怎样诠释“白沙溪”品牌？

（1）、 1939年，黑茶理论之父---留学日本九州大学的农学博士彭先泽先生回国进行压制黑砖茶试验，是年即或成功。其实验加工基地(湖南省砖茶厂)即为今日白沙溪之前身。

（2）、 1939年，第一片黑砖茶在白沙溪压制成功；

（3）、 1953年，第一片茯砖茶在白沙溪压制成功；

（4）、 1958年，第一片花砖茶在白沙溪压制成功；

（5）、 1956年，被评为“全国五个优秀茶厂”之一；

（6）、 2007年，成功实现了企业改制（国有至股份），是湖南所有国营茶企中改制最顺利的厂家。

2006年、2007年、2008年、2009年、2010年，白沙溪茶厂生产的千两茶、精品黑砖茶、天茯茶、5301芽尖、花砖分别荣获了第三届、第四届、第五届、第六届、第七届国际茶业博览会金奖。2009年，白沙溪品牌上榜被誉为中国茶业奥斯卡奖的“金芽奖”，被授予“中国黑茶标志性品牌”称号。特别是2010年5月，白沙溪黑茶被进驻“2010年上海世博会”联合国馆，被誉为“一个地球、一个联合国、一杯中国茶”。且，白沙溪还创立了安化黑茶的国家标准，因此，白沙溪是名副其实的黑茶第一品牌。

2、选择了白沙溪黑茶事业，就等于选择了一个长久、健康、创收、增值的好项目。

（1）、安化黑茶，将成为未来5-10年上升最快的茶类，是朝阳产业。“十二五”期间，安化黑茶将成为湖南第一大茶类（产量10万吨）。

（2）、安化黑茶—“二十一世纪人们健康时尚之饮”。

（3）、白沙溪品牌，是中国黑茶标志性品牌；白沙溪黑茶，是安化黑茶中品质最权威的产品。

（4）、白沙溪黑茶，是得到市场认可的最具增值空间的黑茶产品。

3、白沙溪为经营商行销市场的保障有哪些？

（1）、优质的原料保证——生长于海波800米以上的高山和库区，公司将用3年的时间将生态茶园面积扩大到5万亩。

（2）、雄厚的科研、生产加工能力——我公司设立了专门的产品研发部，配备了包括中国科学院研究生院生物学与食品科学专业在内的技术人员4人，长期从事车间生产与研发的老技师20人，新老团队结合，达到了国内外茶叶研发领先技术，同时，设备先进，工艺完善，生产厂房占地六万余平方米，年生产能力8000吨以上，建成的新厂年生产能力达到1.5万吨。

（3）、丰富的系列产品——目前我公司产品系列覆盖低、中、高档，适应各消费层次的需要，包括花卷茶系列、三尖系列、三砖系列、上海世博系列、亚运系列、深圳大运会产品，近70个单品。

（4）、优化的营销体系——确立了分级营销模式，在分级营销中重点开发统一白沙溪VI的专卖店，分区域派驻精英销售经理管理，对经营商的市场运作，员工的销售技能提供系统的指导。面对新市场的进驻，我公司将会专门由市场评估团队进行前期的预测，为广大新市场的经营商提供周到的市场信息；面对产品进入导入期的华东市场，。

（5）、完善的品牌形象打造——做企业，就是要做品牌，特别是茶行业，白沙溪拥有专门的品牌策划战略合作团队，在领悟70余年文化底蕴的前提下，从品牌核心价值定位、品牌色调确定、产品包装、专卖店形象设计、参展形象设计等方面进行全面的规范。

（6）、独到的宣传推广——每年将拿出销售额的10%投入到广告宣传方面，重点集中事件性活动宣传，如进驻2010上海世博会，且成为“上海世博十大名茶”之一，成为2010广州亚运特约生产商，2011深圳大运会新闻记者发布会指定用茶，同时利用权威电媒、报媒做空中力量支援，如中央4套、中央7套、中央10套、湖南卫视、参考消息、中国日报、解放军报、中华合作时报、南方都市报等。以白沙溪为题材的小说、筹备的电视剧。

（7）、规范的客服机制——公司官网，向所有经营商与终端客户分享企业新闻、产品类型、营销网络布局等方面信息；短信平台，将向经营商介绍白沙溪最新动态；热线电话0737-7621002，将为经营商与终端客户提供产品订购，黑茶知识咨询、招商咨询等方面服务。

推广白沙溪黑茶的理由:

1、安化黑茶的独特品质已经被越来越多的人所知。安化黑茶是所有茶类中加工工艺最复杂的一种，它的咖啡碱、多酚类等在渥堆与七星灶工序过程中被分化掉了部分，因此品性温和，对人体无刺激，还能够促进新陈代谢循环，加速身体内脂肪、毒素、血液中自由基的消解、转化、排泄。

2、生活水平的提高，与脂肪的斗争就越成为人们的一大任务。而安化黑茶的“解腻”功效是远近闻名。现在困扰都市人的肥胖、“三高”等问题，安化黑茶都能够起到很好的缓解作用，如养胃、消炎、排毒、消脂去腻、美容减肥，安化黑茶的保健功效堪称一绝。喝一般的茶可能出现伤胃、失眠、多尿等，安化黑茶不但不会出现，反而有养胃、促睡眠之效，可谓神奇。许多女性更是将喝黑茶作为减肥养颜的良方。

3、安化黑茶，体现了人文的三大主流特点：包容性、开放性、和容性。由于自身物质特性和当下的文化建构，使安化黑茶在衬托人文主流特点的同时，还在各个层面上，尤其是在保健养生、淡化雅俗二元对立方面，满足了人们重视提高生命质量和开放自我的文化心理需求而成为今日大众文化和平民文化的典型代表。

二、白沙溪营销模式分析

1、白沙溪黑茶营销的定义是什么？

营销是一个服务过程，不同于简单的把产品销售出去，这只能叫推销，而营销包含推销，范畴广，且很全面。白沙溪黑茶营销是通过开展产品、价格、渠道、促销、客服五方面工作来满足经营商与终端客户的需求，同时三方受益的一个过程。

2、行业地位

安化黑茶，作为21世纪人类健康时尚之饮，以其独特的保健功效，被越来越多的消费者认可，市场潜力巨大，而安化黑茶的起源地就在位于安化境内的白沙溪茶厂。白沙溪茶厂72年的成功发展历程见证的不仅是品牌形象的确立，做为专业安化黑茶领域的第一品牌，白沙溪企业以形成茶叶种植、栽培、加工生产、品牌运营为一体的产业链条，白沙溪黑茶营销体系将为合作商提供营销、培训、物流、媒介推广等多方面的综合支持。

3 、服务体系

可靠的产品质量保障：

湖南省白沙溪茶厂有限责任公司已全面通过了ISO9001：2008国际质量管理体系认证和国家食品质量安全QS认证，从而保障了白沙溪茶厂出厂的每片茶叶都源自正宗、环保、健康。白沙溪先后获得湖南省企业质量信用“A级企业”单位、是 “湖南制造值得信赖”质量万里行活动“重点宣传单位”、食品卫生A级单位等称号。如出现质量问题的包装与产品，我们将采取召回制与处理制，一切以广大经营商、消费者为中心。

牢固的区域壁垒划分：

通过经营权的组合和市场督导机制，实行严格的区域壁垒，达到保障经营商的营运利益和市场次序。华东以上海营销中心辐射江浙。

4、营销管理工作

经营理念:精诚携手共赢天下

由2007年刚改制以来的保守式营销模式已逐渐转变为开放性营销模式,以市场为导向,以品牌文化打造为亮点,以渠道建设为核心,现已正向现代企业营销管理模式迈进!

团队与销售目标管理:

(1) 、全国市场运营实行区域经理负责制.

(2) 、制订年度全司销售目标,然后根据实际情况分配给各区域经理年度销售任务.

经销管理:

(1) 、实行区域独家代理与特约经销两种操作模式。

(2) 、实行经营商销售任务、网点建设、宣传推广活动责任制。

(3) 、实行对经营商开设”白沙溪品牌专卖店”标准化。.

(4) 、实行年度经销大会总结制。

市场管理:

(1) 、重点市场设立了营销中心----益阳、广东,负责该市场内的经营活动.同

时根据山东、上海经营商势力，授权建立了山东营销中心、上海营销中心.

(2) 、实行区域经销商保护制,严禁窜货.市场调研部即将成立。

（3）、实行对网络经营店市场价格督导制。

(4) 、区域经理协助经销商推广工作,收集市场反馈信息.

(5) 、根据实际情况,支持经营商参与各地产品推广活动.

5 、2011年白沙溪市场拓展思路

稳定湘粤,发展华东、华北、西北，辐射东北、西南

6 、2011年白沙溪产品所处市场生命周期分析

A 、广东市场,铁观音、普洱占市场70%比例,受众群体之多,影响力之大,而白沙溪产品处在成长期,基于安化黑茶产业的发展时间段以及之前主要面向收藏家.

B 、湖南市场中的益阳地区,白沙溪产品处在成熟期;湖南市场中的其他地区,白沙溪产品处在中度成长期.

C、华东市场,茶文化氛围比湘粤地区要淡薄些,产地品种单一（绿茶）,白沙溪产品处在导入期，但必定会向成长期——成熟度迈进。

D 、北京、山东市场,白沙溪产品已由导入期向成长期转变.

E 、西北市场,白沙溪是老品牌,砖茶（低档茯砖）日常需求概念重，但中高档产品的导入，必定会体现出白沙溪黑茶保健卖点.

7 、白沙溪品牌在行内核心地位的确定,得力于宏观环境与微观环境:

宏观环境—— (1) 、湖南各级党委政府及相关职能部门对安化黑茶的支持.

(2) 、茶商对安化黑茶产业的看好,即保健又增值.顺应了新的茶种类投资理念.

(3) 、茶学专家对安化黑茶研究领域的渗透----21世纪人类健康时尚之饮!

微观环境—— (1) 、白沙溪70余载的辉煌磨练,得天独厚的地理环境优势与硬件优势.

(2) 、管理层理念的与时俱进,大胆地开拓精神,注重了品牌文化的打造,适销对路的产

品研发,营销管理模式的形成,政界公关活动的开展.

(3) 、白沙溪内部员工的团结,对企业的热爱,对企业的忠诚,扎实的工作.

(4) 、营销团队的吃苦,亮剑,实干精神.

(5) 、经营商们对白沙溪品牌的认可，一家人的团队概念。

（6）、消费者的受益。（健康）

8 、白沙溪营销模式发展方向

产品更具人性化，快消与传统型产品并存，渠道扁平化，专营店制度化、标准化，宣传推广区域化。

9、经营商分析

我们与经销商是一支凝聚着白沙溪奋发向上精神的团队,要像亲兄亲妹一样的亲切,更要像伙伴一样地携手奋进,对待市场竞争,不分你我,只要团结,发扬亮剑精神,共赢是必然的。

1、目前白沙溪经营商类型分为: 茶叶经营商、其他行业商人

2 、白沙溪各地经营商由湖南人(包括女婿)与各区域当地人并存，都很看好白沙溪

黑茶发展走势。

3 、经营商做白沙溪黑茶的动机:

(1) 、愿意接受安化黑茶文化的熏陶与白沙溪品牌文化的洗礼,当事业在做,

占80%,他们都会成功或已经成功.

(2) 、做白沙溪黑茶,只是跟风,当作一种投资,靠形式销售,占10%，需要正确

的引导。

(3) 、做白沙溪黑茶,与自己经营的其他行业比见钱慢,所以不会全心投入推广

上来,依靠形式销售，占10%。

10、一个成功的白沙溪经营商应具备哪些条件:

(1) 、首先要认可白沙溪品牌,同时当作自己的事业在做,而不是盲目地跟风.

(2) 、针对新市场,要做到一年左右的市场培育期.在这个时期,要做好”教育营销”地充

分准备,理智进货与销售.培育期过后,必是彩虹!

(3) 、拥有一定的人脉资源与市场布局的能力.

(4) 、注重员工培训,建立奖励机制.

(5) 、自身要加强专业知识学习,不要做跟风者.

(6) 、开展形式多样的促销活动.宣传推广活动要结合黑茶特点开展。报纸、茶博会、楼宇广告、品茶会、会议营销。

营销前景规划

安化黑茶被誉为“茶文化经典、茶叶历史的浓缩、茶中的极品、二十一世纪健康时尚之饮”。

安化黑茶,是朝阳产业,而白沙溪是当之无愧的产业领头养. 目前白沙溪营销组合策略中包括产品、定价、渠道、促销、客服5大版块, 企业已经由国企时期的供销模式向营销模式转变.

2010年,是白沙溪做大做强的关键年!借世博之势,造品牌之威!借势造威,取得的成绩是显著的。2011年，则是白沙溪实现全国遍地“开花”的给力年。截止目前，白沙溪全国各省均已建立销售网点，统一VI形象的专卖店有210家，专柜680家，半年销售额突破了x个亿，预计今年销售x个多亿，我们的目标是逐渐形成以长沙为企业营销基地把控全国市场的运营结构，用点带面，以面带线，不同地域投不同广告，而在渠道模式中，营销中心、营销分公司、旗舰店、专卖店将成为操作重点，5年后销售网点达到6000家，确保统一VI形象的专营店1000家，销售突破xx个亿。针对于华东市场，将成为我公司除湖南、广东外的营销战略重点，力争5年后销售达到x个亿元。

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千两茶售价高达3.8万济南黑茶热潮悄然发酵

▲黑茶引起买茶人的围观。(资料片)

　　本报济南1月3日讯(记者　刘红杰)　普洱茶的热度退却后,黑茶开始慢慢发酵,越来越受到茶界收藏人士的青睐。近日,黑茶国宝级人物李华堂所制作的“李华堂千两茶”登陆济南,售价高达3.8万元,是普通千两茶价格的六七倍,创历史新高。
　　近年来屡创新高的拍卖价,似乎佐证了黑茶正在崛起的神话。2010年下半年的一场陈年茶品拍卖会上,一块50年前的湖南黑茶拍出了48万元的高价。在济南的一次推介会上,湖南白沙溪茶厂带来的10支“千两茶”经过轮番竞价后,单支批发价格从2800元涨到4800元,最后被一经销商以4.8万元的高价一次性购走。
　　黑茶从原来的“默默无闻”,正逐渐变得夺人眼球。据了解,安化黑茶中的千两茶,以其古秤一千两的重量命名,净重72.5斤,高1.6米,是安化黑茶中最具代表性的茶叶产品。1958年,由于千两茶工艺过于复杂,并且每道工艺均无法通过机器取代,效益过低,国家停止了千两茶的生产,直到1983年再次恢复生产。
　　出生于1928年的李华堂,是国家非物质文化遗产千两茶制作技艺的唯一传人,1983年国家恢复千两茶生产后的制作工艺领军人物。2010年,83岁的李华堂重出江湖,首批183支花卷茶产品(千两茶、百两茶)一经问世就受到市场热烈追捧,产品一度脱销,零售价由官方公布的2万元飙升至现今的3.8万元。
　　2011年,李华堂千两茶的生产数量为184支,其中,有20支进入山东。在济南茶叶批发市场,茶商刘女士告诉记者,一位黑茶爱好者一次就订购了10支李华堂千两茶。“李华堂是黑茶国宝级人物,他所制作的千两茶用的是古法,原料也用的安化当地料,具有一定的收藏价值。”

湖南黑茶历史文化种植分布及品质种类的介绍

黑茶属后发酵茶，是我国特有的茶类，生产历史悠久，花色品种丰富。早在11世纪前后，即北宋熙宁年间（公元1074年）就有用绿毛茶做色变黑的记载。黑茶是很多紧压茶的原料，黑茶压制成的紧压茶有茯砖茶、黑砖茶、花砖茶、湘尖茶、青砖茶、康砖茶、金尖茶、方包茶、六堡茶、圆茶、紧茶……。以湖南、湖北、四川、云南、广西等省区为主要产区。黑茶的年产量很大，仅次于红茶、绿茶产量，成为我国的第三大茶类。黑茶以边销为主，部分内销，少量外销，因此，习惯上又把黑茶制成的紧压茶称为边销茶。

湖南黑茶生产始于明朝嘉靖三年（公元1524年），明御使陈讲疏奏云：“商茶低伪，悉征黑茶……官商对分，官茶易马，商茶给卖。”16世纪以前记载的黑茶，是指四川由绿毛茶经做色后蒸压而成，湖南黑茶在四川黑茶之后，是在初制中做成。据《明史.食货志》记载：“神宗万历十三年（公元1585年）……中茶易马，惟汉中保宁，而湖南产茶，其直贱，商人率越境私贩。”可见，当时禁止越四川境内私贩湖茶。因此16世纪未期，湖南黑茶兴起。湖南黑茶原产于安化，最早产于资江边上的苞芷园，后转至资江沿岸的雅雀坪、黄沙坪、硒州、江南、小淹等地，以江南为集中地，品质则以高家溪和马溪为最著名。过去湖南黑茶集中在安化生产，现在产区已扩大到桃江、沅江、汉寿、宁乡、益阳和临湘等地。历史上最盛时期的黑毛茶产量，是光绪年间，年产14-15万担。现在黑毛茶产量已超过50万担，比1950年增加了4倍以上。

湖南黑毛茶经杀青、初揉、渥堆、复揉、干燥等五道工序而制造成。黑毛茶分为4个级，高档茶较细嫩，低档茶较粗老。一级茶条索紧卷、圆直、叶质较嫩，色泽黑润。二级茶条索尚紧，色泽黑褐尚润。三级茶条索欠紧，呈泥鳅条，色泽纯净呈竹叶青带紫油色或柳青色。四级茶叶张宽大粗老，条松扁皱折，色黄褐。湖南黑毛茶内质要求香味醇厚，带松烟香，无粗涩味，汤色橙黄，叶底黄褐。

以湖南黑毛茶为原料制成的紧压茶有黑砖茶、花砖茶、茯砖茶和湘尖等，主销新疆、青海、甘肃、宁夏等省区。